"Вибираючи ваших клієнтів, ви вибираєте своє майбутнє". Так вважає Сет Годін - автор одного з найпопулярніших маркетингових блогів. Тому необов'язково звертатися до магії, щоб заглянути в майбутнє вашого бізнесу. Досить скласти портрет клієнта. Як? Читайте в цій статті.
Що таке портрет клієнта?
Знати свого клієнта - це як зробити першу ставку в покері. Вона визначає ставлення до вас. А значить, і впливає на всю гру.
Портрет клієнта - це образ вашого потенційного покупця. У нього включені дані про його вік, сімейний стан, рівень доходів, звичках і т. п. Чим краще ви знаєте свого клієнта, тим точніша ваша розсилка. А значить, вищі продажі.
Цим прийомом, наприклад, вже давно користується Proctеr&Gamble. Легенда свідчить, що в відділі маркетингу компанії висять фотографії типових покупців з короткою розповіддю про кожного.
«Джейн Сміт, темношкіра домогосподарка, 35 років, середня освіта, троє дітей шкільного віку, робить покупки в Wal-Mart, любить шоу Офри Уїнфрі».
Навіщо це потрібно?
- Підкаже вам, як зацікавити потенційного клієнта.
- Ви будете знати, які послуги і продукти варто запропонувати вашим клієнтам.
- Зможете схилити клієнта до вибору вашого продукту.
- Підвищите лояльність клієнта.
Чим точніше буде складено портрет, тим ефективніша буде ваша рекламна кампанія. Але не варто обмежуватися тільки одним портретом. Краще зробити 3-4. Щоб якнайкраще зрозуміти свого клієнта. Вірна аргументація, зручна форма подачі в потрібний час і в потрібному місці ... Все це дозволить не витрачати час і гроші даремно.
Як портрет клієнта вплине на вашу email-розсилку?
- ви знаєте, про що писати і що запропонувати;
- коли відправити;
- в якому стилі писати;
- як звернутися до клієнта і як закінчити лист;
- пишіть на зрозумілій мові;
- знаєте, які будуть кнопки Call to action (СТА).
І як наслідок, ваші листи не йдуть в нікуди. Вони працюють на ваш бізнес.
Як скласти портрет клієнта?
Ви можете зібрати дані про ваших клієнтів за допомогою:
- спілкування з ними на заходах (конференціях, вебінарах);
- інтернет-опитувань;
- соціологічних досліджень;
- особистих спостережень;
- порад професійних консультантів.
Які дані потрібні для якісного портрету?
1. Географічне положення. Якщо у вас мережа магазинів в Україні, то дивно буде вказувати їх адреси в розсилці по Росії.
2. Стать. Чоловік вибирає вигоду. Жінка - емоцію. Для жінок: "Відчуйте себе принцесою. Купіть одну з наших чарівних суконь ". Для чоловіка: "Купити костюм в нашому магазині - вигідне вкладення грошей на довгі роки".
3. Вік. Продати смартфон бабусі можливо. Якщо правильно підібрати вигоду. Наприклад, вона хоче частіше спілкуватися з дітьми і внуками. Але вони далеко. Купивши смартфон, вона може спілкуватися з ними по скайпу в будь-якому місці. Навіть на лавочці під під'їздом.
4. Рівень доходів. Знаючи скільки заробляє клієнт, ви не будете розсилати пропозиції про покупку елітної нерухомості студентам.
5. Сімейний стан. Заміжні/одружені люди найбільше цінують моменти, коли можуть бути разом з рідними. Тому, не "відпочивате на морі як король", а "відпочивайте на море як королівська родина".
6. Потреби і бажання. Без знання цього критерію вам не створити успішну розсилку. Як можна писати пропозиції, якщо ви не знаєте, що потрібно клієнту?
Покрокове керівництво по створенню портрета клієнта
Тепер, відповівши на 4 ключові питання і визначивши найбільш важливі елементи портрета клієнта, можемо переходити до його створення. Нижче я поділюся покроковою інструкцією як правильно скласти портрет клієнта і розповім, що робити, якщо клієнтів ще немає.
1. Аналізуємо профілі клієнтів в соціальних мережах і виписуємо їх вік, стать і географію
Перший крок з якого потрібно почати - аналіз профілів своїх клієнтів в соціальних мережах. Для цього вам потрібно вибрати зі своєї клієнтської бази 10 кращих клієнтів і знайти їх в соціальних мережах. Це можна зробити, вбивши в пошуку ім'я і прізвище або email клієнта.
Чому саме 10?
Я вважаю таку кількість достатньою вибіркою, щоб отримати максимально повну інформацію про вашу цільову аудиторію.
Відразу передбачаю запитання, що робити, якщо клієнтів ще немає.
В такому випадку, вам потрібно проаналізувати, хто з ваших знайомих міг би з найвищою імовірністю стати клієнтом, і взяти їх профілі за основу. У майбутньому, після того як з'являться реальні клієнти, ви завжди зможете відновити портрет клієнта.
У профілях клієнтів ми легко можемо знайти інформацію про їх вік і місце проживання. Цю інформацію ми заносимо в окремий файл.
Примітка: В кінці статті я додав свій шаблон для завантаження портрета клієнта. Ви можете завантажити його тут >>
2. Виписуємо цільові групи, в яких вони беруть участь та цільові сторінки, на які вони підписані.
Наступний крок - аналіз цільових груп, в яких бере участь клієнт і тематичні сторінки, на які він підписаний. Нам потрібно виписати всі ті групи і сторінки, які співвідносяться зі специфікою нашого бізнесу.
Навіщо потрібна ця інформація?
Це і є частина відповіді на питання: «Де знаходиться мій покупець?». Надалі, ми будемо використовувати ці групи і сторінки для піару і реклами.
3. Дізнаємося у них 3 сайти, на яких вони проводять найбільше часу
Далі, наше завдання - з'ясувати тематичні сайти, які клієнти регулярно відвідують.
Як і в попередньому кроці, ця інформація потрібна нам для того, щоб визначити ключові майданчики з цільовою аудиторією і використовувати їх для просування своєї компанії.
4. Виписуємо сферу діяльності, посаду та місце роботи
Остання інформація, яку ми можемо знайти в профілі клієнта в соціальних мережах - його місце роботи, посаду та сфера діяльності.
Ця інформація знаходиться відразу в профілі клієнта під його фотографією.
5. Виписуємо найбільш часті питання/проблеми, з якими він стикається
П'ятий крок - виписати найбільш часті питання або проблеми, з якими ваш клієнт регулярно стикається і в рішенні яких ви можете допомогти.
Про це ми вже говорили в статті вище. Отримані відповіді вам потрібно також внести в портрет клієнта, вони знадобляться нам на наступному кроці.
6. Скласти узагальнений портрет клієнта на підставі отриманих даних
Фінальний крок - проаналізувати отримані дані і скласти узагальнений портрет клієнта.
В результаті, ми повинні отримати портрет ідеального клієнта: його стать, середній вік, сферу діяльності і посаду, а також 3 основних ресурси, які він регулярно відвідує.
На підставі цих даних, а також завдяки розумінню ключових проблем клієнта, ми можемо копнути глибше і доповнити дані про його страхи, бажання і життєві цілі.
Ця інформація допоможе зрозуміти процес і критерії прийняття рішень, якими керується клієнт перед укладенням угоди або здійсненням покупки. А також правильно визначити набір вигод для комерційних пропозицій та реклами.
Підведемо підсумки
Портрет клієнта - обов'язкова ланка в системі маркетингу будь-якого підприємства.
Розуміючи бажання і потреби свого потенційного покупця, знаючи його цінності і можливості, ви можете в рази збільшити ефективність маркетингових кампаній.
Не полінуйтеся і попрацюйте над складанням детального портрета свого покупця! Це окупиться!
P.S. Як і обіцяв на початку статті, ділюся шаблоном для створення портрета. Завантажити >>>
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
SMS розсилка по Україні: Луцьк, Київ, Харків, Дніпропетровськ, Львів, Запоріжжя, Одеса, Миколаїв та інш. міста
SMS розсилка по Україні: Луцьк, Київ, Харків, Дніпропетровськ, Львів, Запоріжжя, Одеса, Миколаїв та інш. міста
Немає коментарів:
Дописати коментар