Не секрет, що іноді клієнтами СМС-розсилка сприймається як неприємний спам. Зіткнулися з подібним ставленням бізнесмени вже не впевнені: приносять користь такі заходи або навпаки - служать засобом відлякування клієнта. Насправді, знаючи правила здійснення подібної розсилки, її цілком можна перетворити на механізм, що сприяє збільшенню продажів. Зводячи до мінімуму відсоток негативних реакцій.
Уміло використовуємо класифікацію
Навряд чи можна чекати позитивного результату, якщо у вітальній SMS іменинник раптово знаходить інформацію про курс валют. Як мінімум це викличе здивування, як максимум -неприязнь (хто ж у свято думає про справи). А все тому, що типи розсилок змішувати небажано - до привітання ні до чого додавати довідкову інформацію, а до повідомлення про знижки - нагадування про непогашений кредиті за попередній товар.
Тепер про типи розсилок і частоту їх використання:
- Маркетингові акції, як і медійна реклама згідно з дослідженнями, займають найбільшу нішу - їх частка становить 49%. Так клієнти ставляться до відома про те, що в магазині проходить акція або з'явилися якісь вигідні спецпропозиція.
- Новини, нагадування - тип розсилки, часто стає логічним продовженням попереднього. Може служити нагадуванням про те, що термін дії акції/знижки закінчується. Також може містити відомості про появу нових товарів, аксесуарів, послуг та ін. За частотою використання становлять 26%.
- Трохи меншою популярністю (всього 20%) користуються вітальні повідомлення. Прямого прибутку вони не приносять, зате працюють на імідж. Для посилення продажів часто можуть містити пропозиції про знижки або особливі умовах для клієнта, присвячені до урочистої події.
- Довідкова інформація (5% всіх розсилок). Має сенс, тільки якщо пропонований товар якось з нею пов'язаний.
Складаємо клієнтську базу
Правильно складена клієнтська база - торт «золотий ключик», яка допоможе вибудувати комунікацію і (в ідеалі), перетворити простого клієнта в постійного замовника. Тому здійснюючи продажу дуже важливо легко і ненав'язливо з'ясувати якомога більше інформації про Ваш клієнті. Чим докладніші будуть отримані відомості, тим менше помилок буде допущено. Яких помилок? Варіантів безліч.
Приклад: припустимо, у Вас інтернет-магазин косметики. І ось одного разу в продажу з'являється ефективна антивікова лінія. Природно Ви поспішаєте розіслати інформацію про це всім клієнткам жіночої статі. Внаслідок чого ризикуєте втратити відчутну їх частина назавжди. Просто тому, що більшість юних (і частина не зовсім юних) дівчат однозначно сприймуть таку пропозицію як образу.
Отже, що ж слід знати, щоб не потрапляти в халепу зі своїми пропозиціями?
- Стать - дуже важливий показник. Наприклад, для формування привітань з такими святами як 8 березня, а також 23 лютого або, щоб пропонувати правильні товари. Антивіковий крем, запропонований чоловікові, швидше за все, викличе обурення. А якщо він ще й одружений - негодувати будуть обоє ©.
- Дата народження. Це дасть можливість створювати позитивний імідж, вітаючи клієнта з днем народження. Більш акуратно підбирати перелік пропонованих товарів. А також судити про купівельну спроможність потенційного клієнта.
- Сімейний стан. Ця інформація дозволяє розділити товари для сімейних і самотніх людей (потреби яких можуть істотно різнитися).
- Регіон. Показник, необхідний для розважливого планування логістики продажів, акцій. Не зайвим буде ознайомитися з особливостями, характерними для кожного регіону.
- Куплена річ. До неї завжди можна запропонувати корисні комплектуючі, аксесуари, витратні матеріали.
Отримавши позитивний досвід роботи з магазином людина вже наполовину готова стати Вашим постійним клієнтом - але для цього буде потрібно зробити дійсно цікаву пропозицію.
Вибираємо час і частоту розсилок
Ніхто не радіє смс-ці, що прийшла опівночі (за дуже рідкісним винятком). Також мало хто, здатний позитивно оцінити вторгнення в особистий простір раннім (і не дуже раннім) ранком.
А ось судження про те, коли потенційні клієнти готові найбільш прихильно сприйняти інформацію, не настільки очевидні. За статистикою найбільшу ефективність приносять рекламні SMS, відправлені в 2-й половині дня (з 16:00 до 20:00). Якщо говорити про будні, позитивний відгук можна отримати, роблячи розсилку з 11:00 до 16:00.
Якщо всі правила дотримані, відгук від клієнтів приходить практично миттєво (ще б пак -ймовірність ознайомлення з текстом SMS майже 100%). Згідно з дослідженнями:
- 50% клієнтів проявляють себе протягом декількох днів після розсилки.
- Ще 30-40% приходять протягом тижня.
- Решта 10% можуть проявитися протягом місяця.
Враховуючи це, масштабні розсилки зручно «розтягувати» на кілька днів (якщо вони не мають чіткої прив'язки до події, звичайно).
Бажано також дотримуватися оптимального графіка розсилок. Аби не дати про себе забути, але й не здаватися занадто настирливими. Тут достатнім буде одного нагадування на місяць (при необхідності два, але не більше).
Робимо висновки
- СМС-розсилка - хороший засіб комунікації з покупцями / клієнтами, які добровільно надали Вам свої дані.
- Завжди варто піклуватися про те, щоб максимально точно визначати цільову аудиторію для розсилок.
І ще один важливий момент: по можливості завжди потрібно звертатися до клієнта персоніфіковано (по імені-по).
Якщо вибудувати діалог правильно, СМС-розсилка дійсно здатна посприяти збільшенню продажів.
ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ: